Você entra no Instagram ou assiste a um webinar sobre marketing em tempos de crise e a coisa que é sempre repetida é a mesma.
É preciso vender online.
Você sabe disso, mas não para de se perguntar: por onde eu começo? Como vender online?
Se você se identificou com a situação acima, saiba que não está sozinho. A crise do coronavírus obrigou empresários dos mais diversos segmentos a migrar para o digital.
E muitos não sabem nem por onde começar.
Para ajudar a desenhar na sua cabeça o caminho que você precisa seguir para esta migração escrevi este texto.
Mas antes de começar, um aviso: a coisa mais importante para você começar a vender online e que você precisa fazer é hoje é uma só: mudar de mentalidade.
Não adianta querer vender online com a mentalidade do offline. Não vai dar certo. Você precisa pensar online para vender online. Só assim as dicas abaixo vão te ajudar.
E se você quer mudar de mentalidade, você precisa consumir o máximo possível de conteúdos sobre marketing digital.
De acordo?
Então mude de mentalidade e aplique as dicas deste texto, que tenho certeza que você vai ter sucesso.
O que você precisa saber para começar?
A primeira coisa que você precisa entender sobre vender online é que na internet a atenção dos usuários é ouro.
Existe uma disputa intensa por ela, uma competição entre influenciadores, marcas, canais de notícias e tudo o mais.
Para vender na internet você precisa ter um nicho de mercado bem definido e construir uma audiência em cima dele.
Na internet (e na vida real, vamos ser sinceros) você dificilmente vende para quem não conhece sua marca.
E, para isso, é necessário conhecer bem não só o seu público, mas o caminho que ele passa até descobrir a solução que seu negócio tem para ele.
Hoje muito se fala de funil de vendas (ou funil de marketing) para tentar descrever esse caminho. Eu prefiro o termo “jornada de compra”, porque acredito que este caminho nem sempre é linear como a imagem de um funil nos faz pensar.
Jornada de compras
O modelo que eu gosto de usar foi o que aprendi na Udacity. Ele descreve a jornada em 5 passos:
- Consciência;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação;
- Pós ação.
Na fase da consciência, o seu potencial cliente tem um problema, mas ele não sabe que existe um solução ou que a sua empresa comercializa a solução para ele. É aqui que se concentra a maior parte das pessoas para marcas de pequeno e médio porte.
Nesta fase, por exemplo, você precisa fazer ações para se tornar mais conhecido. É aqui que estratégias de SEO e determinados tipos de anúncio são importantes.
A fase de interesse é quando o usuário descobre a sua empresa (ou sua solução), mas tem um engajamento ainda fraco com ela.
Ele não decidiu se vai ou não comprar com você e está avaliando suas opções.
Já a fase de desejo caracteriza aquela onde consumidores conhecem e querem consumir com a sua marca, mas ainda não viraram clientes. Ações promocionais aqui são importantes. Criar canais que facilitam a venda também são muito úteis.
Já na ação, o usuário sabe o que quer e vai comprar com você. A comunicação para esta fase inclui o texto da sua página de vendas e das suas redes sociais, por exemplo, ou o script de vendas que será usado pelos seus vendedores.
Na pós ação está o trabalho de pós venda, de surpreender o consumidor. Ele engloba a experiência geral do cliente com o seu produto. É, para mim, uma das fases mais importantes porque têm o potencial de impulsionar o boca a boca e de ajudar a acelerar o crescimento da sua empresa.
Plataforma de vendas
Entendido isso você precisa de uma plataforma de vendas. Um canal onde o usuário pode comprar com você de forma 100% digital.
A maior parte das pequenas empresas no Brasil usam o WhatsApp ou o Instagram como este canal
Eles funcionam muito bem se o seu volume de vendas for baixo e se a empresa não possuir boa diversidade de canais de marketing.
Se o negócio começa a escalar e há a oportunidade de atuar em outros canais (como o Google, por exemplo), você provavelmente vai precisar de um site.
Ele pode ser tanto um portal para a venda de serviços, se você for um profissional liberal, por exemplo, ou um e-commerce para varejo.
E é aqui onde a maior parte das pequenas empresas pecam: por pura falta de conhecimento técnico e maturidade digital, elas têm dificuldade de fazer a transição de canais.
E as poucas que conseguem montar um site ou um e-commerce e tem extrema dificuldade em utilizar marketing digital para vender.
Com a crise do coronavírus e a tendência à quarentena, entender bem como isso funciona vai definir quais empresas vão (ou não vão) sobreviver.
Marketing Digital
Entender a sua audiência e saber qual a jornada que ela passa até comprar com você são alguns dos elementos do marketing digital.
Mas não é só isso: ele engloba uma cadeia de estratégias e canais que precisam ser utilizados.
A maior parte dos pequenos negócios do Brasil focam no Instagram. A rede social é uma excelente ferramenta de marketing digital, mas tem dois problemas inerentes a ela:
- Ela é uma rede social visual. Se o seu negócio não tem um bom apelo visual (se não é alimentação, life style ou moda), você terá mais dificuldades em ter uma boa conversão e um um bom nível de crescimento orgânico.
- Atualizado de forma orgânica (ou seja, sem usar anúncios) ele é um canal com foco nas fases de interesse e desejo da jornada de compra. Isso significa que o esforço para manter uma atualização frequente dificilmente vai se traduzir em mais gente conhecendo a sua marca. No máximo, vai melhorar o relacionamento com as pessoas que já te conhecem.
Quando, para sobreviver, o seu negócio depende de uma forte atuação online, é ideal que haja uma diversificação de canais de marketing. Quanto maior o número (e melhor trabalhados), mais são as chances de você conseguir ter sucesso.
Eu destaco três canais essenciais para você atuar:
Otimização para mecanismo de busca (SEO): uma quantidade considerável de pessoas que estão na fase de descoberta de novas marcas busca por soluções no Google. Se você não estiver presente, você está perdendo potenciais clientes. Fazer SEO significa, em geral, manter um site dentro das boas práticas do buscador e investir em um blog.
Tráfego pago: a forma mais eficiente (e relativamente barata) de você trazer novos clientes para um negócio é utilizar as plataformas de anúncio do Facebook Ads (Instagram e WhatsApp) e Google Ads (Youtube e Display) para isso.
Isca digital + Email Marketing: se a maior parte das pessoas soubessem o quanto um trabalho bem feito de email marketing pode levar a melhorar a conversão online, acredito que mais gente no Brasil a usaria. Utilizado em conjunto com uma isca digital, é uma das formas mais eficientes de trazer novas pessoas e transformá-los em clientes fiéis da sua marca.
Como montar seu canal de vendas online?
Agora que você entendeu um pouco mais sobre a parte teórica de vender online, vamos para a prática. E por prática, leia-se colocar uma landing page de vendas ou um e-commerce no ar para começar a vender online.
Para isso, você vai precisar basicamente de duas coisas:
- Um servidor;
- Uma landing page (ou um e-commerce).
Por incrível que pareça, esses dois elementos são extremamente simples (e baratos) de se conseguir e vou explicar aqui como você consegue.
Mas, antes, preciso separar landing page de vendas (mais focado em serviços) de e-commerce (mais focado em varejo) por que o formato de trabalho em cada um deles tem a sua especificidade.
Landing Page de Vendas
Uma landing page é um site com objetivo único. Ele pode servir tanto para vender diretamente um produto ou serviço, quanto para gerar contatos de pessoas interessadas (leads) que você vai trabalhar a venda depois.
Para você montar uma landing page, você precisa ter três coisas em mente:
- Ela precisa ser otimizada para mecanismo de busca;
- Ela precisa ter instalada os códigos de monitoramento do Google Analytics e do Facebook Ads;
- Ela precisa ter pontos de conversão facilmente visíveis.
Existem duas formas de criar uma landing page, a primeira delas é usando um software que as cria para você e a segunda é montando um site em WordPress.
Vamos avaliar as opções abaixo.
Software para landing pages
Usar um software de landing pages é a forma mais fácil, barata e rápida de fazer seu canal de vendas na internet, embora não permita muita personalização e controle sobre o design.
Isso porque você não precisa se preocupar com servidor e nem saber nada de código. Basta se inscrever em um dos serviços abaixo e começar a montar sua página.
Os principais softwares para landing page são:
Klickpages: solução 100% nacional, software bem simples de usar e planos a partir de R$ 69,90 por mês.
Leadpages: solução mais robusta que o Klickpages, com tempo de carregamento melhor e mais opções de personalização, mas valor mais salgado. Planos iniciais a partir de US$ 37 por mês.
Unbounce: empresa líder na criação de landing pages, oferece excelentes opções de personalização e é mais flexível no número de sites que você pode montar. O plano inicial é a partir de US$ 99 por mês.
Site em WordPress
Montar uma landing page (ou mesmo um site) em WordPress é a opção que vai te dar as melhores opções de personalização a um custo mais baixo.
A grande dificuldade aqui é que é necessário se preocupar com o servidor e ter uma noção, mesmo que pequena, sobre programação.
A primeira coisa que você precisa fazer é configurar um servidor. Seu custo vai girar em torno de R$ 25 por mês para um site simples, de início de projeto.
Para quem está começando, eu indico o plano específico de WordPress da Hostgator. Assim você já vai começar com um site pré-montado.
Em seguida, é hora de escolher um tema. O sistema tem builders que, basicamente, são montadores de site e que dispensam uso de código. Eu indico você escolher um desses dois:
Elementor: fácil de mexer, você praticamente não precisa saber nada de código e com excelentes opções. Ele custa a partir de US$ 49 por ano para apenas 01 site.
Divi Builder: o Divi é uma solução bem semelhante ao Elementor, com modelos de site bem bonitos e simples de integrar. Ele custa a partir de US$ 89 para sites ilimitados.
Plataformas de e-commerce
Se o seu negócio é varejo, então você precisa montar um e-commerce. Muito empreendedor acha complicado e caro investir nessa área. A verdade é que não é. No mercado existem soluções simples, fáceis e baratas para você começar.
O ideal para início de projeto é optar por uma solução pré-moldada. Um software que você contrata, já tem um modelo de loja pré pronto em que basta você personalizar com a sua marca, publicar seus produtos e começar a vender.
Se você é varejista, eu indico uma das três opções abaixo.
Shopify
O Shopify é a empresa líder na criação de e-commerces no mundo. Tem uma plataforma validada, muito simples de ser utilizada e com preços acessíveis. O lado ruim é que as mensalidades são em dólar, mas começam a partir de US$ 29 por mês, em um plano que vai, com folga, suprir todas as suas necessidades.
Loja Integrada
Entre as opções nacionais, a Loja Integrada está sem dúvida como uma das melhores. Ela tem um plano gratuito, ideal para quem quer começar a testar a plataforma, e planos a partir de R$ 49,90 por mês para quem precisa de soluções mais robustas. Ela tem integração nativa com os principais aplicativos de marketing do mercado e é possível fazer muita coisa lá dentro sem precisar programar.
Woocomerce
O Woocomerce é uma solução gratuita, vinculada a um site em WordPress e mais robusta por permitir um nível maior de personalização (é possível, inclusive, criar marketplaces por lá). É a solução recomendada caso você tenha um conhecimento maior em programação.
Quanto precisa investir em anúncios para vender online?
Essa é a pergunta que vale 1 milhão de reais!
Isso porque ela depende de algo fundamental: o quanto a sua marca é conhecida e quão forte é a sua presença digital.
Quanto melhor ela for, você consegue ter retorno sobre o investimento de forma mais rápida.
Se é uma empresa nova com uma presença ainda tímida, você provavelmente vai levar mais tempo e ter que investir, no início, um pouco mais para conseguir vender com consistência e ótimo retorno.
Em geral, quando eu monto ações de venda para os clientes, eu planejo sempre investir um orçamento em anúncios equivalente a três vezes o valor do produto ou serviço.
Então vamos supor que o serviço custe R$ 300. É interessante investir, pelo menos, R$ 900 em anúncios e avaliar se a campanha obteve ROI positivo ou não (além de ficar de olho em outras centenas de métricas).
Caso o retorno tenha sido ruim, é necessário fazer ajustes e testes de oferta e de público até acertar.
Se a sua empresa tem uma presença digital pequena e tem pouco dinheiro eu aconselho a investir pequenas quantias.
E focar essa pequena quantia em construção de marca, em criar uma audiência nova para os seus canais de marketing para, depois, focar em ações mais consistentes de venda.
É, você leu aí em cima, vender online não é tarefa fácil.
Ele envolve desde entender e aplicar soluções tecnológicas para o seu negócio, entender de marketing digital e fazer diversos testes até chegar ao modelo ideal de divulgação.
Apesar disso, é algo bem recompensador, principalmente por conta dessa migração de negócios do offline para o online.
E se você quer se preparar melhor para este mercado, escrevi um texto onde indico 10 cursos de marketing digital. A maioria gratuitos. Só acessar aqui e começar a estudar!
