Como pensar em uma estratégia de marketing digital eficiente

Um plano de marketing que efetivamente funcione necessita de uma compreensão detalhada sobre aspectos gerais do negócio, do produto, do público alvo e principalmente da mensagem.

Entender cada um dos aspectos é o norte que vai guiar toda uma estratégia, independente de quais canais forem utilizados e das mudanças que a tecnologia impõe.

O primeiro passo é saber os aspectos essenciais do negócio. Qual é o lucro bruto da operação? que tipo de produto vende? e quem são os clientes?

Saber qual é a proposta de valor único daquele negócio não pode faltar. Para entender melhor a proposta de valor, é interessante usar o modelo proposto pelo pesquisador de marketing e executivo Geoffrey Moore.

Moore usa o seguinte modelo:

  • Para (Cliente ideal de um negócio)
  •  Quem (Necessidades deste cliente)
  • Nosso (produto ou serviço)
  • Que (benefício)
  • Diferente (concorrente direto)
  • Oferta (Diferencial)

Aplicar o modelo proposto por Moore ajuda a entender qual diferencial do produto ou serviço que se quer promover. A partir daí é preciso alinhar o conteúdo da empresa em cima do seu valor único de negócio.

Outro ponto essencial é conhecer as fases do ciclo empresarial. Cada uma delas leva a uma estratégia diferente. Os estágios são: startup (início), growt (em crescimento), madura (madura), decline (em declínio).

No primeiro estágio, é preciso saber se há um interesse sustentável do negócio. No segundo, o importante é medir o crescimento mês a mês. O terceiro o foco está na lucratividade e no retorno sobre investimento da operação. Já o último o foco é na retenção e em novas iniciativas de crescimento.

Entender quem é o cliente é entender como promover um negócio

Saber exatamente quem é o cliente de um negócio e entender a jornada de compra é uma conceito base de uma estratégia bem sucedida.

Todo produto ou serviço tem um grupo de clientes definidos e é função do marketing identificar quem são essas pessoas para, a partir daí, montar uma estratégia de comunicação efetiva.

Uma boa forma de fazer isso é usar mapas de empatia. Em quatro quadrantes, em que cada um deles coloca-se a base do potencial cliente.

Os quadrantes são: pensando, vendo, sentindo e fazendo. A melhor estratégia para montá-los é por meio de pesquisa direta com a base de clientes que já consumiram o serviço e/ou com público alvo.

A partir do mapa da empatia, monta-se a persona.

A “buyer persona” é um elemento mais concreto. Ele deve ser a fotografia do comprador ideal da marca, com o máximo de detalhes possível.

Ele deve incluir informações demográficas e tentar entender detalhes sobre a vida da pessoa e, principalmente, as suas dores. É base para a produção de um bom conteúdo.

Uma ferramenta que indico para a criação de personas é a disponibilizada pelo Resultados Digitais.

A jornada de compra ou cade você, meu amigo?

Nem todos conhecem um negócio e nem todo mundo está no momento da compra. Uns sequer conhecem seu negócio ou o seu produto. Outros estão em fase de avaliação se devem mesmo comprar com você (ou de você) ou não.

Para cada um dos estágios é necessário que haja um conteúdo específico. Os principais estágios para fechar um negócio são o do desejo e da ação (compra) efetiva do cliente. Muitas vezes por conta disso, o pós é um tanto renegado – o que, em tempos de internet, é um baita erro.

Ter uma comunicação efetiva para o pós compra pode ajudar tanto na retenção de clientes como um caminho para atrair o interesso ou desejo de outros clientes.

Por isso é preciso conhecer a jornada do comprador e estabelecer estratégias para cada uma das fases, que são descritas abaixo:

  • Conhecimento (consciência)
  • Interesse
  • Desejo
  • Ação
  • Pós ação

Vale lembrar que o processo de compra nem sempre é linear.

Me diga onde postará o conteúdo, que te direi onde estás

Existem vários canais de divulgação na internet, mas eles podem ser divididos facilmente em quatro grupos. O broadcast, que é a divulgação de banners em sites noticiosos, o direto (1:1) que são mensagens de texto ou email, o de busca que é o posicionamento nos mecanismos de busca e o social, que se resume basicamente em redes sociais.

Uma forma possível de relacionar a jornada de compra com os canais digitais é a seguinte:

  • Conhecimento – Broadcast
  • Interesse – Redes Sociais
  • Desejo – Busca + Redes Sociais
  • Ação – Busca
  • Pós ação: 1:1 (email ou Whatsapp)

Negócios na fase inicial devem concentrar esforço em gerar conhecimento e interesse por eles. Mas é preciso ter em mente, sempre, que a jornada de compra não é linear e que é preciso que cada um dos aspectos esteja corretamente configurado.

Sobre o conteúdo em si, são três tipos que podem ser usados

  • Paid (pago),
  • Earned (ganho),
  • Owned (próprio).

O primeiro, como nome diz, é toda mídia paga feita por uma campanha. O segundo é a mídia espontânea que uma campanha gera em meios de comunicação convencionais e o terceiro é o conteúdo próprio e específico da marca.

Uma boa estratégia tem de abordar esses três tipos de conteúdo em uma campanha digital. É preciso avaliar também onde cada um se encaixa na jornada do comprador.

Com todos esses elementos na mão, é partir agora para os objetivos do marketing e para os indicadores de performance e métricas que é preciso utilizar.

Mas isso vai ficar para um próximo texto.

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